«Як залучити інвестиції у свій стартап?» — це запитання, яке, ймовірно, не раз виникало у вас, якщо ви вже заснували власний бізнес. Пошук ресурсів для розвитку — ключове завдання для засновників, які прагнуть залучити зовнішні інвестиції для розвитку своєї компанії.
Для успіху потрібні не лише інноваційні ідеї, але й чіткий план, ефективна комунікація з інвесторами та розуміння специфіки фінансування. У рамках дискусії «Just Energy Transition: енергетичний перехід в українських умовах», організованої Greencubator, експерти поділилися цінними порадами для стартапів, які готуються до залучення інвестицій. Greencubator зібрав для вас найважливіші поради.
1. Зрозумійте тип бізнесу та свої потреби у фінансуванні
Одним із перших важливих кроків для стартапів є визначення типу їхнього бізнесу та потреб у фінансуванні. ClimateTech-засновник та ведучий подкасту Another ClimateTech Podcast Райан Грант Літл підкреслив важливість розмежування між технологічними стартапами та проєктними компаніями:
«Мені знадобився час, щоб зрозуміти, чому люди часто запитують, чи я керую технологічною компанією або проєктною компанією. Це важливе розмежування, оскільки венчурні фонди шукають нові, революційні технології, які впроваджуються вперше. З іншого боку, проєктні інвестори віддають перевагу перевіреним на практиці технологіям, що мінімізують їхні ризики. Стартапам важливо розуміти, до якої категорії вони належать, і відповідно адаптувати підхід до фінансування й комунікації з інвесторами».
2. Будуйте довіру інвесторів
Перш ніж залучити інвестиції, засновники мають спершу завоювати довіру інвесторів та продемонструвати їм, що вони готові до фінансування. Експерти радять:
- Демонструйте конкретні результати: Показуйте досягнення, навіть на етапі MVP (мінімально життєздатного продукту), щоб підтвердити життєздатність концепції.
- Адаптуйте свою комунікацію: Апелюйте до потреб і цілей інвесторів, акцентуючи на прибутковості, зниженні ризиків і масштабованості.
Вміння правильно розповісти історію та особисте спілкування може докорінно змінити ставлення до засновника та до його бізнесу, впевнений Райан Грант Літл:
«У межах проєкту Invest in Bravery ми привезли 75 міжнародних інвесторів до Києва. Принаймні для половини з них це був перший візит до України. Вони були здивовані, побачивши, що під час війни вони сидять у кафе, замовляють флетвайт і спокійно спілкуються. Загальне уявлення в Європі та Північній Америці про Україну, що це — зона бойових дій. Але вони побачили, що в багатьох сферах бізнес працює попри війну. Через два місяці деякі з них вже перебували на етапі перевірки даних компаній та почали робити свої перші інвестиції в Україну».
3. Залучайте силу стартап-екосистем
Отримати фінансування від великих міжнародних фінансових установ, таких як Європейський банк реконструкції та розвитку (ЄБРР), може бути складно для стартапів. За словами Костянтина Кінцурашвілі, регіонального керівника ЄБРР з питань кліматичної стратегії та реалізації проєктів, такі установи орієнтовані на інвестування в більш зрілі компанії, які вже досягли певного масштабу. Однак подолати такий розрив між раннім фінансуванням і більшими інвестиціями можна завдяки екосистемам та акселераторам.
Екосистемні організації, як-от Greencubator в Україні, діють як сполучні ланки, допомагаючи підприємцям розвиватися. Засновник Greencubator Роман Зінченко зазначає:
«Критично важливо для основних міжнародних фінансових установ і місцевих банківських партнерів забезпечувати постійну підтримку й фінансування екосистемних організацій. Вони допомагають підприємцям знайти свою нішу, запустити бізнес і масштабувати його до рівня, на якому основні фінансові установи, такі як ЄБРР, можуть визнати стратегію життєздатною».
4. Почніть з MVP і беріть ініціативу на себе
Розробіть мінімально життєздатний продукт (MVP) замість повного рішення. Тестуйте ідею на ранніх етапах та вдосконалюйте її завдяки зворотному зв’язку. Особисто презентуйте свій проєкт, адже ваша пристрасть і чітка візія будуть найкращим інструментом для його продажу.
«Не довіряйте нікому презентувати вашу ідею, це має бути ваша роль. Це ваші контакти й ваші звʼязки. Після того, як ви знайдете спосіб, як її продати свою ідею, йдіть за грошима до венчурних фондів», — говорить Сергій Шульга, власник та CEO Mondial Solutions, засновник Prengi.
5. Спрощуйте ухвалення рішень щодо вашого продукту
Спростіть ухвалення рішень для інвесторів, партнерів чи урядовців. Підготуйте зрозумілі матеріали, які висвітлюють основні переваги: прибуток, розв’язання їхніх проблем і позитивні результати, як-от створення робочих місць чи залучення інвестицій. Використовуйте релевантні дані та історії, що відповідають їхнім інтересам.
«Зробіть так, щоб людям було якомога легше сказати вам «так». Інвесторам, енергетичним компаніям, хто б це не був. Коли я будував біогазові електростанції по всій Північній Америці, то сидячи із губернатором штату, я брав підготовлений для них пресреліз, де я вже прописав, скільки робочих місць буде створено, скільки коштів інвестовано. І також, скільки CO2 компенсовано, хоча нікого з них це ще не хвилювало, особливо у 2007 році. Скажіть їм, як ви вирішуєте їхні проблеми, а не про те, що вам цікаво», — говорить Райан Грант Літл.
6. Майте план та залишайтеся гнучкими
Спираючись на свій досвід роботи з громадами в України, Маргарита Женчук, проєктна менеджерка з кліматичної політики у Команді підтримки реформ Міндовкілля, підкреслила важливість стійкості та адаптивності в умовах постійних змін. Вона поділилася прикладом невеликого міста Нововолинська на Волині, який здійснив значний перехід від базової енергоефективності до чисельних сонячних проєктів уже під час повномасштабної війни.
У 2019 році Нововолинськ розробив план дій зі сталого енергетичного розвитку Sustainable Energy and Climate Action Plan, що зосереджувався на модернізації будівель та підвищенні енергоефективності. Однак після лютого 2022, як усі українці, містяни стикнулися з непередбачуваними загрозами та викликами, як, наприклад, перебої з електропостачанням. Попри зміну обставин, місто спромоглося швидко адаптуватися: вони переосмислили свою стратегію та завдяки доступу до нових джерел фінансування, змогли встановити сонячні панелі на трьох муніципальних будівлях із загальною потужністю 65 кВт. У місті також розпочали масштабний проєкт для водопостачального підприємства з потужністю до 900 кВт, а кількість сонячних панелей у приватних домогосподарствах, за їхніми оцінками, перевищила 4200 кВт.
Маргарита зазначила, що хоча стратегічне планування дуже важливе для розвитку, потрібно завжди бути готовим до швидкої реакції на нові обставини.
7. Комунікуйте прикладну цінність та перспективу стратегічного масштабування
Сформулюйте зрозумілу цінність вашого продукту для ваших стейкхолдерів. Плануйте розширення за межі локального ринку, створюючи умови для зростання та розширення клієнтської бази.
Костянтин Кінцурашвілі, регіональний керівник ЄБРР з питань кліматичної стратегії та реалізації проєктів, підкреслює: «Завчасно продумайте масштабування продукту за межі ринку — це значно підвищить його потенціал».
- Повний запис дискусії дивіться англійською мовою з 46:30 на YouTube Greencubator.
